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“我們已經(jīng)有了水，但缺少的是放水渠道，顧客的需求則是干涸的土地，沒有水渠，水就無法到達需要澆灌的田地。在俄華商現(xiàn)在最重要的是編織自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，建立自己的銷售平臺。”在俄羅斯已經(jīng)生活了20多年的姚俊文對俄羅斯經(jīng)濟環(huán)境有著比較全面的認識，這位莫斯科州華人工商聯(lián)合會副會長，最近幾年，一直致力于為中國商品打造一個遍布全俄的營銷網(wǎng)絡(luò)。
“我現(xiàn)在只能從自己的一種產(chǎn)品著手，但是要想幫助更多華商建立這樣的網(wǎng)絡(luò)，緊靠一個人的力量是遠遠不夠的�！彼诨貜�(fù)給記者的電子郵件中說。
利用網(wǎng)絡(luò)平臺，拓寬銷售渠道
“受切爾基佐夫斯基大市場關(guān)閉的影響，有可能會有一大批華商被淘汰出局。”中國社會科學(xué)院世界經(jīng)濟與政治研究所研究員、世界華商研究中心主任康榮平告訴記者，留下來的，再沿著老路走，顯然行不通。
目前在俄華商多為以家庭為單位，以零售等勞動密集型行業(yè)為主，缺乏多元化經(jīng)營。在華商創(chuàng)業(yè)階段，這種經(jīng)營方式還有一定的積極作用，但隨著中俄貿(mào)易的進一步發(fā)展，當(dāng)初的優(yōu)勢可能變成劣勢，甚至帶來一些負面影響。
切爾基佐夫斯基大市場的關(guān)閉向華商們傳遞的信息是，如果不開辟新的營銷渠道，不適時實現(xiàn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，生存空間會越來越窄，加上政府保護本土經(jīng)濟，華商面臨的壓力會越來越大。
但令不少華商不解的是，為什么現(xiàn)在中國商品質(zhì)量好了，價格便宜，卻難以進入俄羅斯的主流市場，甚至原來占有的市場份額也被俄本國企業(yè)甚至被印度、土耳其等發(fā)展中國家的商品排擠？
對此，姚俊文說，華商在俄市場摸爬滾打這么多年，不能說對俄市場需求沒有較深入的了解，缺少的只是如何規(guī)范經(jīng)營的思路和方法，可能很多華商習(xí)慣性地利用自由市場這個平臺銷售貨物，現(xiàn)在這個平臺關(guān)閉了，客戶沒有了，就開始慌了。而且，現(xiàn)在一些赴俄的中國企業(yè)往往獨自承擔(dān)貨物運輸、通關(guān)、倉儲、銷售等全套外貿(mào)環(huán)節(jié)和風(fēng)險，既力不從心又顧此失彼。
與其兜轉(zhuǎn)在隨時有可能被關(guān)閉的自由集貿(mào)市場，不如大膽邁步，主動出擊，培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商。
北京中俄國際貨運大力有限公司總經(jīng)理于航在接受記者采訪時建議，華商應(yīng)該成立自己的公司，利用本公司或委托清關(guān)公司通過“保關(guān)行”白色渠道進口貨物，然后聘請俄方會計，做好財務(wù)報表，做齊貨物采購和銷售的文件，再招聘一些能力強的營銷業(yè)務(wù)人員，培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商，最后組建自己的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)平臺。
這也正是姚俊文贊同的做法，因為在莫斯科，他可以聯(lián)絡(luò)到有這方面經(jīng)驗的公司合作，共同出資、共同籌建銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。
“在俄華商聯(lián)合起來，共同組建銷售網(wǎng)絡(luò)平臺，開發(fā)和培養(yǎng)經(jīng)銷商，形成網(wǎng)絡(luò)化銷售”是接受記者采訪的專家們的一致看法。
誘人前景大可期待
網(wǎng)絡(luò)營銷平臺很簡單，就是利用網(wǎng)站進行產(chǎn)品推廣或銷售服務(wù)。
國內(nèi)外運用這種模式成功的案例不在少數(shù)，只要認真研究一下，甚至直接復(fù)制都是有可能的。
據(jù)了解，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺主要內(nèi)容包括搜索營銷、競價營銷、關(guān)鍵詞營銷、數(shù)據(jù)庫營銷。其優(yōu)勢是可以突破地域限制，面向全球，不僅宣傳成本較低，而且具有時效性，交易過程簡單。
具體推廣形式，可以通過搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告、廣告互換等形式進行。如此一來，華商們就不用風(fēng)吹日曬，四處奔波，而是坐在辦公室接受訂單，讓客戶直接到倉庫去提貨。
據(jù)姚俊文了解，俄羅斯人口規(guī)模在100萬以上的城市有13個，60—100萬人口的城市有11個，30—60萬人口的城市有31個，10—30萬人口的城市有17個。較小城市安排1—2個經(jīng)銷商，特大城市可以安排4—5個經(jīng)銷商，加起來就有150多個經(jīng)銷商遍布全俄，如果這個客戶群穩(wěn)定了，未來簡直不可想像。
訂單一旦增加，作為貨運代理商的于航和他的同行們將會更加忙碌。
如果這樣操作，不管以后切爾基佐夫斯基大市場是否重新對華商開放影響都不大，甚至可以完全舍棄自由市場這個平臺。
“如果華商都有這種愿望，自然會形成一種行業(yè)需求，隨之而來的商機不言而喻�！眹鴦�(wù)院發(fā)展研究中心對外經(jīng)濟研究部副部長趙晉平說。
中國政法大學(xué)俄羅斯法律研究中心研究員楊興權(quán)告訴記者，如果大家都集中在莫斯科，而且有注冊公司的需求，他打算在當(dāng)?shù)亟ㄒ粋�機構(gòu)，專門為華商提供這方面的服務(wù)。
趙晉平提醒說，不論以怎樣的形式，華商都要具備合法的經(jīng)營身份。
有人擔(dān)心華商缺少這種意識，要在短時間轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式很難。對此，趙晉平認為，這需要一個過程，從政府角度，建議給予他們一個相對寬松的政策環(huán)境，加強引導(dǎo)，使之有時間準(zhǔn)備，逐步走向正軌。
“中俄總體貿(mào)易環(huán)境是好的，華商應(yīng)善于通過行業(yè)協(xié)會、中介組織來維護自己的合法權(quán)益，也要通過這些機構(gòu)及時向兩國有關(guān)部門反映自己的訴求，加強彼此間信息的交流和溝通。”趙晉平說。(張娜)
