在幾天前舉辦的2009“相聚長(zhǎng)三角”華僑華人專(zhuān)業(yè)人士回國(guó)創(chuàng)業(yè)服務(wù)周的培訓(xùn)活動(dòng)中，昔日的海歸、如今已成功創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家趙箭，為后輩們就“軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)如何在張江創(chuàng)業(yè)”講述了生動(dòng)的一課。

　　1996年，作為加拿大某國(guó)際著名電子公司亞洲區(qū)負(fù)責(zé)人，趙箭回到了闊別近十年的祖國(guó)。在加拿大公司的業(yè)務(wù)順利開(kāi)展之際，他積極在加拿大政府與中國(guó)政府間穿針引線(xiàn)，引進(jìn)項(xiàng)目，促進(jìn)項(xiàng)目合作。期間，他爭(zhēng)取到50多萬(wàn)加元的加拿大政府援助項(xiàng)目，并利用該項(xiàng)目為浦東供電所開(kāi)發(fā)配置了國(guó)內(nèi)第一套大屏幕配電調(diào)度指揮控制系統(tǒng)。

　　1997年，趙箭和太太鄭志鴻一起在上海浦東注冊(cè)了大道計(jì)算機(jī)技術(shù)(上海)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大道”)。他將在加拿大學(xué)習(xí)到的集檢測(cè)、判斷、人力管理、設(shè)備維護(hù)于一體的、綜合了控制和通信技術(shù)的國(guó)際領(lǐng)先的DMS配電管理系統(tǒng)，作為第一項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

　　經(jīng)過(guò)十多年的經(jīng)營(yíng)，趙箭帶領(lǐng)大道公司取得了多媒體數(shù)字墻行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)地位，個(gè)人先后獲得上海市白玉蘭紀(jì)念獎(jiǎng)、浦東新區(qū)十大杰出青年等榮譽(yù)。同時(shí)他在張江也受到胡錦濤總書(shū)記和吳邦國(guó)委員長(zhǎng)等中央領(lǐng)導(dǎo)人的親切接見(jiàn)。趙箭還作為留學(xué)生代表，在浦東新區(qū)開(kāi)發(fā)開(kāi)放座談會(huì)上向溫家寶總理作匯報(bào)。對(duì)于如何成功創(chuàng)業(yè)，趙箭以自己的經(jīng)歷，描繪出了一條康莊“大道”。

　　最先進(jìn)，未必最賺錢(qián)　

　　僑報(bào)：之前你任職的加拿大公司條件優(yōu)越，選擇回國(guó)，經(jīng)歷了怎樣的心理歷程？

　　趙箭：十幾年前，在國(guó)外一年可以?huà)晟鲜�多萬(wàn)美元，選擇放棄這一切，坦白講，是要咬咬牙的。只是覺(jué)得，國(guó)外條件再好，自己充其量只是個(gè)中產(chǎn)階級(jí)一分子。但這個(gè)“中產(chǎn)階級(jí)”的概念與國(guó)內(nèi)的定位差距還是很大的。當(dāng)年主要考慮自身的發(fā)展，不甘心打工，總希望有機(jī)會(huì)可以自己做老板，而且，海外華僑華人回國(guó)也沒(méi)有什么阻力，深思熟慮后，就毅然回國(guó)了。

　　僑報(bào)：海歸在創(chuàng)業(yè)初期不可避免地都會(huì)遇到困難。你遇到的最大困難是什么，是如何解決的？

　　趙箭：在產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，由于感興趣的多，簽合約的少，大道出現(xiàn)了收支不平衡的現(xiàn)象，企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入了危機(jī)。這其中的問(wèn)題，我總結(jié)出來(lái)是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的觀念、環(huán)境有著自身的特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)客戶(hù)的資金、條件也有別于國(guó)外，誰(shuí)要是脫離了這個(gè)大環(huán)境而空談高科技，就難免曲高和寡。如果只是原封不動(dòng)地回國(guó)推行國(guó)外先進(jìn)的系統(tǒng)是根本行不通的，關(guān)鍵還是要把最實(shí)用的部分介紹給客戶(hù)。

　　盲目推銷(xiāo)怎會(huì)成功

　　僑報(bào)：由此，你選擇的企業(yè)戰(zhàn)略是什么？

　　趙箭：國(guó)外先進(jìn)的運(yùn)作模式及科學(xué)成果，不能全部照搬，要吃進(jìn)去、消化掉，變成自身的能量。面臨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技飛速發(fā)展的大趨勢(shì)，對(duì)于公司和市場(chǎng)而言，已經(jīng)不是“大”吃“小”的問(wèn)題，而是“快”吃“慢”、“新”吃“舊”。在立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，“大道”從未放棄過(guò)對(duì)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。對(duì)新技術(shù)的追求。我們的研發(fā)隊(duì)伍已經(jīng)不是在開(kāi)發(fā)當(dāng)前的產(chǎn)品，而是在開(kāi)發(fā)三年乃至五年之后中國(guó)市場(chǎng)可能會(huì)應(yīng)用的系統(tǒng)了。

　　僑報(bào)：如今，越來(lái)越多的軟件開(kāi)發(fā)、電子信息技術(shù)企業(yè)不斷涌現(xiàn)，對(duì)于后來(lái)者，你有什么建議？

　　趙箭：“大道”一直致力于與客戶(hù)建立一種雙贏的關(guān)系。我們的目標(biāo)是建立一種終生關(guān)系，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。在客戶(hù)的資金、資料、硬件條件不成熟的情況下，“大道”既不是漠然不理，也不是盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是努力幫助客戶(hù)尋求一種有針對(duì)性的、注重實(shí)效的解決方案。我們的硬件產(chǎn)品有的來(lái)自日本、有的來(lái)自美國(guó)；拼接方案有的來(lái)自加拿大，也有我們自己的；而我們提供給客戶(hù)的產(chǎn)品一定是獨(dú)特的、甚至是專(zhuān)屬于該客戶(hù)的。另外，“大道”通過(guò)咨詢(xún)、培訓(xùn)、策劃等方式，同客戶(hù)緊密結(jié)合在一起，并時(shí)刻關(guān)注著客戶(hù)的需求。當(dāng)客戶(hù)安裝了大屏幕系統(tǒng)，已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到對(duì)配電管理有必要進(jìn)一步加強(qiáng)時(shí)，“大道”基于中國(guó)市場(chǎng)、符合國(guó)情的配電管理系統(tǒng)和呼叫服務(wù)系統(tǒng)也已經(jīng)成熟了。這種注重長(zhǎng)期效應(yīng)、培養(yǎng)雙贏客戶(hù)關(guān)系的方式，會(huì)使企業(yè)的特色優(yōu)勢(shì)凸顯。

　　海歸創(chuàng)業(yè)要過(guò)“兩道關(guān)”

　　僑報(bào)：有什么經(jīng)驗(yàn)可以與新海歸分享？

　　趙箭：要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，需要具備三方面素質(zhì)：一是要有創(chuàng)業(yè)的持續(xù)激情。它讓你在最困難的時(shí)候不輕言放棄，幫助你跨過(guò)很多坎。二是要足夠聰明。這種聰明絕不僅僅是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，還要有足夠好的判斷力與感悟力，它會(huì)幫助你尋找到正確的經(jīng)營(yíng)之道。三是要有凝聚力。獨(dú)木不成林，再優(yōu)秀的人，也需要合作伙伴。創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有一支好的團(tuán)隊(duì)，孤軍奮戰(zhàn)，難以有勝算。

　　留學(xué)人員要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還要過(guò)兩道關(guān)。第一道關(guān)是市場(chǎng)關(guān)。雖然歸國(guó)留學(xué)人員所掌握的核心技術(shù)要比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)超前，但如何適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需要卻是留學(xué)生必須解決的一個(gè)問(wèn)題。而且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作方式與國(guó)外也有很多區(qū)別。第二道關(guān)是人才關(guān)。雖然許多留學(xué)生在國(guó)外長(zhǎng)期擔(dān)任要職，但所面對(duì)的人才隊(duì)伍與國(guó)內(nèi)有很大的區(qū)別。國(guó)內(nèi)人才的專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化程度都不高，怎樣通過(guò)有效的培訓(xùn)，使人才能夠滿(mǎn)足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，是擺在創(chuàng)業(yè)者面前的重要課題。(周可）