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（本文系《21世紀(jì)留學(xué)》雜志特許中國僑網(wǎng)發(fā)布稿件，未經(jīng)該社允許，不得轉(zhuǎn)載。）
別人付出了勞動，我們就要支付合理的報酬；我們付出了勞動，就要求別人支付合理的報酬。英語中有句諺語說得好：“Pay a penny，get a monkey!”(一分錢，一分貨!)
讓自己物有所值
與中國人打交道有經(jīng)驗的老外，都知道中國的競爭對手之間有相互殺價的嗜好和毛病，很多老外為此占盡了先機。有一次，外方的一位負(fù)責(zé)人對筆者何震說：“你們的服務(wù)費用和國內(nèi)其他一些公司比太高了�！焙握鸬慕忉屖牵骸拔覀儾辉趦r格上與別人討價還價或者競爭。尋求商務(wù)及法律服務(wù)像找醫(yī)生一樣，應(yīng)該找好的而不是找最便宜的。如果你認(rèn)為別人的服務(wù)好就應(yīng)該找別人，而不是來回對比費用。費用不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是我們掙的每一分錢都是建立在我們客戶盈利的基礎(chǔ)上”。
事實證明，我們雙方的合作非常愉快，筆者何震代表該公司主動與當(dāng)?shù)卣疁贤ā，F(xiàn)在，這家公司取得了當(dāng)?shù)卣o予的在法律和政策許可范圍內(nèi)最大的優(yōu)惠和便利，而當(dāng)?shù)卣苍谠摴編椭拢玫搅烁嗟木惩馔顿Y，并給當(dāng)?shù)卦黾恿硕愂蘸凸ぷ鳈C會。我曾自豪地對該公司的負(fù)責(zé)人說：“我粗略地估計了一下，因為聘請了我和Linda，你的公司合法地節(jié)省的各種費用不少于一百萬美元”。直到今天，這家公司仍然是我最好的客戶之一。
老外認(rèn)為，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)確實好，他們心甘情愿支付合理的報酬。對那些四處討價還價而不肯支付合理報酬的人們，老外會譏諷說：“He/she is too cheap.”(他/她太廉價。)
不要只想利用別人
誠實是良好的品質(zhì)，但誠實的同時也要為別人考慮。遇見老外，不少中國人經(jīng)常直言不諱地告訴人家：“我和你交往就是為了練練我的外語!”這話本身雖然沒錯，勇氣可嘉，但是太傷人了。很多老外都愿意參與無償?shù)墓媸聵I(yè)，但是學(xué)習(xí)英語是否屬于“扶貧”的范疇之內(nèi)還有待商議。很多老外認(rèn)為，雖然他們的母語是英語，但是他們沒有任何義務(wù)教授別人英語和陪伴別人練習(xí)英語，除非是老外自愿的。
老外也是活生生的、有血有肉的人，世界上沒有人喜歡自己只是“受人利用”，憑什么別人要浪費自己的時間陪我們練口語呢？有些老外抱怨說：在國內(nèi)有些時候不愿和別人閑聊的原因之一是因為，聊天本來只為了雙方交流思想和各自的興趣愛好，但有時候卻變成了僅僅是陪著一些英語差而且又沒有任何思想和才能的人練口語，枯燥之極(so bored)，浪費自己的時間和精力。
那種認(rèn)識了一個老外沒多久，就讓老外修改自己長篇論文、個人簡歷或者提供出國擔(dān)保的人，可能很快就發(fā)現(xiàn)老外會躲開他。老外“無償為社會服務(wù)”與老外“無償為我們服務(wù)”肯定是兩件事，別混淆了。別人付出了勞動，我們就要支付合理的報酬；我們付出了勞動，就要求別人支付合理的報酬。英語中有句諺語說得好：“Pay a penny，get a monkey!”(一分錢，一分貨!)
免費嗎？
處處尋求免費的信息并不總是不受人歡迎，因為這樣的人會被視為“索取者”，而被人排除在社交圈之外的。
在國外或者國內(nèi)的社交生活中，在工作時間之外如果我們遇到專業(yè)人士，和他們談?wù)撈浔緦I(yè)的話題不是不行，也是不錯的話題(topic)之一。但是，趁機為自己一再尋求免費的咨詢和建議，一般是不受人歡迎的，否則別人漸漸會對我們敬而遠之，英語叫做“You are wearing out your welcome.”(你因為索取過度而不再受別人歡迎了。)
比如，有人在聚會上一遇見醫(yī)生就要求別人為自己義診；遇見了律師就要別人解答和解決自己面臨的法律問題；遇見會計師就要求別人為自己填寫報稅表格。除非是在別人免費的發(fā)布會和聚會上，別人明確告訴我們，他愿意回答這些專業(yè)的問題(為了吸引潛在的客戶，加拿大和美國經(jīng)常有這種聚會“party”或者免費的講座“seminar”)，否則將被視為不受歡迎的人，即“taker”(索取者)。誰愿意與那些只知道索取的“takers”交往呢？
有一次，筆者何震與一些國內(nèi)朋友在北京聚會。有一位朋友的朋友非要在飯桌上讓我為他提供法律咨詢。他的一個朋友被警察逮捕了，然后他就在酒桌上大談案情，非要讓我給出些主意不可，讓人吃飯的胃口一點也沒有了。礙于朋友的情面，我只得開玩笑說：“本律師現(xiàn)在不營業(yè)�！蔽耶�(dāng)時心里想：“我的確認(rèn)識很多警察，但是在我沒有看到警察局審訊的案卷之前，我甚至不知道他犯了什么罪，他自己又招認(rèn)了一些什么。聽你一面之詞，我能出什么主意呢？那不是信口開河地害人嗎？”
何時討價還價？
在北美商店里或者商場里，一般是不討價還價的，即使是減價銷售，店方也會明確告知、明碼標(biāo)價，不需要我們?yōu)閮r格去爭論、傷腦筋和動用智慧。但是，如果是“yard sale”或者“garage sale”，即在自己家的后院或者車庫里，臨時賣一些自家用不著的二手物品，一般多少有一點討價還價的余地。但是，也絕不會像國內(nèi)的一些地方，見到你是老外，對方開口就要價八百元(有人認(rèn)為老外有錢，不騙白不騙，可是在國外，我們也是老外，也應(yīng)該被騙嗎？)，老外假裝要離開，對方就可能會降價到二百元，再多走幾步，一百元就能成交，最后雙方可以三十五元成交。更可氣地是，還有一次一個店主竟偷偷地要求筆者何震和他一起高價蒙騙Linda(我太太)!還慷慨地答應(yīng)給百分之三十的回扣呢！
和老外交往，尤其是請教專業(yè)問題，一般可以在比較正式的場合和正確的地點進行，比如辦公室里。美國的律師界有一句著名的行話：“在這個世界上，很多時候最昂貴的建議就是免費的建議。因為提建議的人不必為此承擔(dān)任何責(zé)任和義務(wù)”。
事實上，選擇專業(yè)人士有很多技巧，比如他們的背景、相關(guān)經(jīng)歷和口碑(“word of mouth”，也稱信譽“re-putation”)。這就是為什么在一個激烈競爭而且競爭相對公平的商業(yè)社會中，信譽和人們的生命同樣重要。同時，別人為此進行的長時間的積累、付出了艱苦的勞動，理應(yīng)得到相應(yīng)的報酬。如果是扶貧和救濟的慈善活動則另當(dāng)別論，既有各類政府資助的組織，也有很多自愿義務(wù)服務(wù)的人員。因此，在跨文化交往中我們要在適當(dāng)?shù)牡胤剑撬械牡胤綄で竺赓M的東西，避免被人諷刺為“too cheap”(太廉價)。
所以無論是做人還是提供產(chǎn)品和服務(wù)，有機會的話盡可能避免“too cheap”。商業(yè)上薄利多銷只是營銷的策略之一，而不是唯一的。除非少數(shù)商家最終能夠壟斷市場，否則在激烈的競爭環(huán)境下，相互盲目殺價只是飲鴆止渴，商家會慢慢失去產(chǎn)品的后繼研發(fā)、技術(shù)更新與改造以及售后服務(wù)的財務(wù)能力與動力，對消費者也同樣是損失，更有可能使更強大的競爭對手最后乘虛而入，所謂“螳螂捕蟬，黃雀在后”。
所以，很多猶太人信奉“厚利適銷”的理論，既能保護自己的消費市場，又能有足夠的利潤來保證該產(chǎn)品的長久品質(zhì)和品牌。中國的某些商家難道不應(yīng)該向人家學(xué)一學(xué)嗎？如果在別人的國家里，大量廉價出售質(zhì)量不高的商品，既迫使當(dāng)?shù)厣碳乙蚴セ盥范鴬^起反擊，又使自己產(chǎn)品質(zhì)量低劣的流言蜚語廣為傳播，毀了自己長期發(fā)展的機會和其他后來人的機會，一舉兩失。這是否也是我們中國有些民營企業(yè)做不強、沒有發(fā)展后勁的原因之一呢？
正如我們在本系列書中所一貫強調(diào)的：我們真正該向老外學(xué)習(xí)的地方是國外一些現(xiàn)代的經(jīng)營理念，而不僅僅是發(fā)音、語法、句子和詞匯。
現(xiàn)代商業(yè)理論認(rèn)為，有些商品的價格敏感度極高，而有些則并不高。商家要根據(jù)自己的情況、市場的情況和自己競爭對手的情況，在市場、品牌和銷量等諸多因素中平衡。
在跨文化交往中也同樣有一種平衡：多說還是少說話？更加積極主動還是適可而止？利益損失和所得是否相近？等等。讀者朋友，在你進行的或者即將進行的交往中，需要平衡考慮的因素都有哪些呢？
筆者認(rèn)為：在跨文化交往中，該免費的時候免費，該收合理費用的時候就要收取合理的費用。否則，再好的服務(wù)也因為沒有合理的收入而斷絕，而使其他不太合格的服務(wù)以極低的價格大行其道，受害的也是消費者，當(dāng)然這也并不意味著漫天要價。和老外交往，該支付費用的也要支付費用，不要處處總是想免費、打折。否則，別人會說這個人太廉價了，而不愿再與之交往。在北美大部分商人能做到童叟無欺，否則你還可以告他，要求賠償。
(本文摘自作者《如何與老外有效交流》一書第4冊“常見誤區(qū)分析”)
